Kasvuhakkerointi
(Growth hacking)

Kasvuyrityksenä meillä on yrityksen sisäinen kasvuhakkeri. Voimme rajatusti antaa hakkerimme myös asiakkaidemme käyttöön esim. 1pv per vk. Growth Hacker on erityisen hyvä lisä, kun haluaa launchata vaikkapa uuden sovelluksen ja haluaa nopeasti tuloksia sekä tietoa käyttäjien käyttäytymisestä.

Kasvuhakkeri – helppo ratkaisu kasvun pullonkauloihin

Mikä ihmeen kasvuhakkeri 

Ihan aluksi on todettava, että ’kasvuhakkeri’ ja ’Growth Hacker’ ovat viime vuosina trendanneita haippitermejä – toisin sanoen hehkutusta. Yleinen merkitys on ollut paikoittain hukassa ja joskus tittelin käytön tarkoituksena on saattanut olla vain aallon harjalla ratsastaminen tai avoimen työpaikan tekeminen trendikkääksi.

Kasvuhakkeri ei, ehkä yleistä luuloa vastaan, varsinaisesti hakkeroi mitään. Hakkerointi (varsinkin ohjelmistoalalla) on harhaanjohtava termi kuvaamaan mitä kasvun pullonkaulojen ratkaiseminen oikeasti sisältää.

Työnkuvan alle on monissa yrityksissä laitettu laajasti eri tehtäviä, esimerkiksi kaikkea markkinoinnista asiakaspalveluun, ja jopa myyntiin. Selatessa Growth Hacker työpaikkailmoituksia, voisi joskus työnkuvauksista luulla, että haussa on joko joka paikan höylä tai kokonainen markkinointitiimi.

Kasvuhakkerointi pähkinänkuoressa

Vaikka kasvuhakkerit tekevät monipuolisia työtehtäviä, on tavoitteena aina kasvu ja kehitys. Tehtävän tarkoituksena on yksinkertaisesti määrittää tavoite ja alkaa testata tehokkainta tapaa päästä siihen.

Käytännössä siis testataan matalalla kynnyksellä ja iteratiivisesti eri keinoja päästä tavoitteisiin. Kaikki tulokset mitataan, dokumentoidaan ja niitä verrataan aiempiin. Uusien tulosten perusteella pyritään tekemään johtopäätöksiä, joiden paikkansapitävyyttä testataan seuraavalla testisyklillä. Iteraatioiden myötä luonnollisesti tieto yrityksessä karttuu jatkuvasti ja tulokset paranevat.

Käytännön esimerkkinä liidimäärä on yleinen suorituskykymittari (KPI), jota käytetään yhtenä kasvun mittarina ja tavoitteena. Kun liidien määrä kasvaa halutulle tasolle, katsotaan seuraavaksi suppilon seuraavaa vaihetta eli myyntiä ja aletaan testaamaan myynnin tehostamista. Yhtä hyvin kasvuhakkeroinnin kohteena voi olla vaikka rekry ja sen prosessien tehostaminen. Alkuun päästäkseen pitää vain valita mittari, jota pystytään luotettavasti seuraamaan.

Suorituskykymittarin tai tuttavallisesti KPI:n tarkoituksena on olla suunnannäyttäjä ja majakka myrskyisillä markkinoilla. Tuota valoa kohti urhea kasvuhakkeri suunnistaa, kun erinäiset kangastukset koittavat häntä harhauttaa.

Kun mittarit on päätetty, kaikki tulevat muutokset ja päätökset tehdään ne mielessä. Esimerkki: jos mittari olisi liidimäärä, niin kaikki toiminta mitattaisiin liidien määrään suhteutettuna ja budjetti suunnattaisiin niihin tehtäviin, jotka kasvattavat liidimäärää tehokkaimmin.

Jos organisaatiolla on useampi mittari, niin niille täytyy antaa isossa kuvassa omat arvot suhteessa toisiinsa, sillä joskus jonkun toisen alueen kehittäminen voi vaikuttaa negatiivisesti toisaalla. Esimerkiksi, jos myynnin tehostuessa asiakaspalvelu jää vähäisemmäksi ja asiakastyytyväisyys laskee. Tämä voi vaikuttaa pitkässä juoksussa asiakkaiden pysyvyyteen ja aiheuttaa sitä kautta enemmän haittaa kuin hyötyä. Tämän takia kasvu pitäisi nähdä koko organisaatiota yhdistävänä kokonaisuutena, keskiössä, eikä vain esim. pelkän markkinoinnin tai myynnin vastuualueena. 

Tämä ei kuitenkaan tarkoita, että kasvuhakkerointia ei voisi aloittaa esim. markkinointia ja asiakashankintaa kehittämällä. Yleensä kasvuhakkerimme aloittaa yhdeltä osa-alueelta, esim. kasvumarkkinoinnista ja kun se kehittyy halutulle tasolle, niin voidaan siirtyä isompaan kokonaisuuteen.

Koko kasvun perimmäisenä tarkoituksena olisi ruokkia itse itseään, eli kun oikeat aseet löytyvät ja myyntiä alkaa kertyä, voidaan koneistoon kaataa lisää menovettä, ts. pääomaa. Hyvin öljytty suppilo palauttaa sen taas yrityksen kassaan myyntivoittona ja seuraavalla syklillä kasvutavoitteet voidaan asettaa astetta korkeammalle.

Nykyajan työkaluilla ja teknologialla on helppo seurata eri toimintojen, kuten mainosten, sisältöjen ja tai yhteydenottojen tehokkuutta eri alustoilla ja hakukoneissa. Myös muutokset kohdeyleisön käyttäytymisessä näkee raporttien numeroista usein selkeinä trendeinä ja toimintaa on helpompi johtaa. 

Kasvuhakkeroinnin prosessi

Verticsin kasvuhakkerointi perustuu toistettavaan testiprosessiin, jossa testataan eri lähestymistapoja kunnes datan perusteella löydetään toimiva. Ideana on lopulta saada kasaan skaalautuva ja automoitu suppilo, johon rahaa kaatamalla saa vastineeksi kauppaa, onnistuneita rekryjä tai isolla skaalalla – koko yrityksen kasvua. Monessa kasvuyrityksessä on kasvuvastaava, joka ei varsinaisesti toimi millään tietyllä osastolla, vaan kaikkien osastojen keskiössä.

Miksi kasvun pitäisi olla keskiössä?

Koska irrallisena tekijänä kasvuosasto voi priorisoida, puuttua ja ratkaista muiden osastojen ongelmia keskittyen samalla isoon kuvaan. Pullonkaulat siirtyvät yleensä osastolta toiseen, esim. kun myynti kasvaa, pitää lisätä tuotantoa, jotta odotusajat eivät kasva, jne. Tuotannon kasvuun tarvitaan lisää työntekijöitä ja työntekijöiden tullessa taloon tarvitaan tehokas ja kattava perehdytys. Kaikki liittyy kaikkeen.

Yritysten on kuitenkin vaikea omaksua suoraan avoin kasvumalli, joten on helpompaa aloittaa yhdestä toiminnosta, vaikka markkinoinnista tai myynnistä.

Alla voit tutustua 3-kohtaiseen kasvumarkkinoinnin malliimme, johon kuuluu alkukartoitus-, aloitus- sekä kehitys-vaiheet.

 

1. Kartoitus – alustavien tarpeiden määrittely ja suunnittelu

Kohderyhmät – Keille myydään ja miten he käyttäytyvät? Mitä heistä tiedetään? Mitä he tietävät meistä?

Suorituskykymittarit (KPI) – Mitä halutaan kehittää? Miten näitä voidaan mitata luotettavasti? Onko näitä useampia ja mitkä niistä ovat tärkeimpiä?

Kilpailijat – Miten erotumme massasta? Onko meillä jotain tarjottavaa mitä muilla ei ole? Voimmeko luoda arvoa, jota kohderyhmä kaipaa?

Lähtötilanne esim. nettisivuilla – Mistä kannattaa aloittaa? Onko meillä jo toimiva myynnin suppilo? Mitä ongelmia on huomattu sisäisesti tai vastaavasti asiakkaiden kanssa?

 

2. Aloitus – sopivien kanavien löytäminen ja käyttöönotto

Alussa kannattaa aloittaa realistisesti. Etsitään 1 selkeästi toimiva kanava ja skaalataan sitä. Tästä syntyviä oppeja voidaan erittäin todennäköisesti hyödyntää myös muiden kanavien skaalauksessa.

Seuranta ja mittaaminen – Asennetaan seuranta mittareille, jos sitä ei vielä ole.
Alustoina: Google Tag Manager, Google Analytics, Google Ads, Facebook, LinkedIn, Instagram, yms. sosiaaliset mediat…

Mainosalustat – Mikä alusta toimii parhaiten?
Alustoina: LinkedIn, Google, Facebook, Instagram, Reddit, Jodel, Quora, Youtube…

SEO ja SEM (hakukoneoptimointi- ja markkinointi) – Millä hakusanoilla hakijat löytävät palvelun/tuotteen luokse? Entä ostohousuiset asiakkaat? Onko heille arvoa luovaa sisältöä? Mitkä hakusanat tuottavat parempia tuloksia hintaan nähden? Sisältää myös hakusanatutkimuksen.

 

3. Jatkuva kehittäminen – iteratiiviset testit ja johtopäätökset

Tässä on koko homman ydin. Testataan esim. viikottain mikä toimii ja mikä ei. Ei ole epäonnistumisia, pelkkiä oppimiskokemuksia. Paitsi jos testin perusteella ei voida tehdä johtopäätöksiä, niin testi voi olla huonosti tai hätiköiden suunniteltu. Alla esimerkeillä höystetty 1-2 viikon testijakso.

1. Olettamus: ”Jos onnistumme, saavutamme 5 uutta asiakasta tällä ’renkaiden vaihto’ -mainoksella viikossa, budjetti 30€/asiakas” Fraasi sisältää maalin sekä olettamuksen miten siihen päästään. Seuraavaksi sitä testataan ja jos maaliin ei päästä, niin tarvitaan johtopäätös miksi ei. Johtopäätöksen perusteella voidaan tehdä uusia olettamuksia.  

2. Testi: Tavallisesti testejä tehdään noin 1-2 viikon välein. Testin kesto vaihtelee tulosten saamisen mukaan. Isommalla budjetilla saa nopeammin tuloksia, esim. mainonnasta ja sitä kautta nopeamman johtopäätöksen testille. Ilman riittävää dataa ei voida tehdä uskottavia johtopäätöksiä. Esim. ”tämä mainos sai 10 klikkausta ja tämä toinen 12, joten jälkimmäinen on parempi” saattaa olla vain normaalia vaihtelua. Joskus voi olla parempi odottaa seuraavaan viikkoon, jotta tulos olisi selkeämpi.

3. Analyysi ja johtopäätös: ”Testi epäonnistui, saavutimme vain 3 uutta asiakasta. Mainonta keräsi kiitettävästi klikkauksia, mutta suurin osa vierailijoista poistui laskeutumissivulta heti. Tähän voi vaikuttaa sekä mainoksen, että laskeutumissivun sisältö.

Johtopäätökset: 1. ’parantamalla mainoksen sisältöä sopimaan laskeutumissivuun saamme 5 uutta asiakasta’ ja 2. ’parantamalla laskeutumissivua saamme 5 uutta asiakasta’ ovat molemmat johtopäätöksiä, joita voidaan hyödyntää.

Testataan seuraavalla viikolla molempia, eli tehdään muokattu mainos alkuperäisen mainoksen rinnalle sekä muokattu laskeutumissivu vanhan sivun rinnalle. Molemmat mainokset vievät vanhalle laskeutumissivulle A ja mainosten kopiot vievät muokatulle laskeutumissivulle B. Mikä mainos + laskeutumissivu toimii parhaiten suhteessa toisiinsa: 1A, 2A, 1B vai 2B? Ja toteutuuko 5 uutta asiakasta tällä parhaalla yhtälöllä.”

4. Raportointi: Kirjataan analyysi ylös ja annetaan tiedoksi asiakkaalle. Samalla ilmoitetaan seuraavan syklin testin yksityiskohdat ja tavoite.

Ja samat 4 vaihetta toistetaan ensi iteraatiossa.

 

Toimiiko kasvuhakkerointi B2B-yrityksille?

Toimii. B2B-puolella pitää kuitenkin ottaa huomioon, että kohderyhmä on yleensä huomattavasti pienempi kuin B2C:lla. Yritysten myyntiprosessit ovat myös huomattavasti pidempiä.

Esimerkiksi B2B-softayrityksenä Vertics saa viikottain liidejä, mutta sopimukset saatetaan allekirjoittaa vasta kuukausien päästä. Tämä hankaloittaa/pitkittää myös laadukkaampien liidien tunnistamista, sillä laadukkuutta voidaan mitata esimerkiksi sillä, kuinka nopeasti asiakas on valmis ostamaan.

Pitkä kauppa-aika tuo omat ongelmansa, mutta yleensä löytyy vaihtoehtoisia tapoja arvioida asiakkaiden valmiutta ja halukkuutta ostaa. Esim. myyjät voisivat arvioida asteikolla 1-5 kuinka valmis asiakas vaikuttaa olevan ostamaan ja tältä pohjalta markkinointia voidaan ohjata. 

Liidien määrä vaihtelee myös vuodenajasta riippuen. Yleensä kesällä ja muina lomakausina liidejä tulee vähemmän, kun suurin osa työssäkäyvästä väestöstä ja varsinkin päätöksentekijöistä lomailee. Korona on toki ollut poikkeusaikaa, sillä osa asiakkaista on saattanut aktivoitua yhtäkkiä, oletettavasti vaikka uutisten perusteella. B2B-puolella johto on yleensä tärkein kohderyhmä, koska he tekevät pääsääntöisesti hankintapäätökset. Vastaavasti johto on myös hankalin tavoittaa, joten kasvuhakkerointi voisi olla sopi apu siihen ratkaisun löytämiseen. 

Ei tämän monimutkaisempaa:

Jätä tietosi niin voimme aloittaa