Kasvuhakkerointi
(Growth hacking)

Kasvuyrityksenä meillä on yrityksen sisäinen kasvuhakkeri. Nyt jaamme hakkerimme myös asiakkaidemme käyttöön. Growth Hacker on erityisen hyvä lisä, kun haluaa kehittää mitä tahansa prosessia tai osastoa organisaatiossa.

Kasvuhakkeri – helppo ratkaisu kasvun pullonkauloihin

Mikä on kasvuhakkeri – termin taustaa

Kasvuhakkeri ei ehkä yleistä luuloa vastaan varsinaisesti hakkeroi mitään. Hakkerointi (varsinkin ohjelmistoalalla) on harhaanjohtava termi kuvaamaan mitä kasvun pullonkaulojen ratkaiseminen oikeasti sisältää.

ihan aluksi on todettava, että ’kasvuhakkeri’ ja ’Growth Hacker’ ovat viime vuosina trendanneita haippitermejä – toisin sanoen hehkutusta. Yleinen merkitys on ollut paikoittain hukassa ja joskus tittelin käytön tarkoituksena on saattanut olla vain aallon harjalla ratsastaminen tai avoimen työpaikan tekeminen trendikkääksi.

Työnkuvan alle on monissa yrityksissä laitettu laajasti eri tehtäviä, esimerkiksi kaikkea markkinoinnista asiakaspalveluun, ja jopa myyntiin. Selatessa Growth Hacker työpaikkailmoituksia, voisi joskus työnkuvauksista luulla, että haussa on joko yleismies-Jantunen, eli joka paikan höylä, tai kokonainen markkinointitiimi.

Kasvuhakkerointi pähkinänkuoressa

Vaikka kasvuhakkerit tekevät monipuolisia työtehtäviä, on tavoitteena aina kasvu ja kehitys. Tehtävän tarkoituksena on yksinkertaisesti määrittää tavoite ja alkaa testaamaan tehokkainta tapaa päästä siihen. Käytännössä siis testataan matalalla kynnyksellä eri keinoja päästä tavoitteeseen, aktiivisesti mitataan tuloksia ja verrataan niitä aiempiin. Esimerkiksi tietty liidimäärä on yleinen suorituskykymittari (KPI), jota käytetään yhtenä kasvun mittarina ja tavoitteena, mutta yhtä hyvin vaikka rekrytoiminnan tehostaminen voisi olla yrityksen maali, johon pitäisi vain kehittää yhdessä sopiva mittari tai mittarit.

Suorituskykymittarin tarkoituksena on olla suunnannäyttäjä ja majakka myrskyisillä markkinoilla. Tuota valoa kohti urhea kasvuhakkeri suunnistaa, kun erinäiset kangastukset koittavat häntä harhauttaa. Kun mittarit on päätetty, kaikki tulevat muutokset ja päätökset tehdään ne mielessä. Esimerkki: jos mittari olisi liidimäärä, niin kaikki toiminta mitattaisiin liidien määrään suhteutettuna ja budjetti suunnattaisiin niihin tehtäviin, jotka kasvattavat liidimäärää tehokkaimmin.

Yleensö kasvuhakkerimme tekee asiakkaille kasvumarkkinointia tai hakukoneoptimointia, eli tuo nettisivuille, -kauppaan tai appiin lisää liikennettä. Liikenteestä voidaan sen jälkeen jalostaa liidejä. Kun oikeat aseet (lue mainokset/sisältö) löytyvät ja myyntiä alkaa kertyä, voidaan koneistoon kaataa lisää menovettä, pääomaa. Hyvin öljytty suppilo palauttaa sen taas yrityksen kassaan myyntivoittona.

Nykyajan työkaluilla ja teknologialla on helppo seurata mainosten tehokkuutta eri sosiaalisen media alustoilla ja hakukoneissa. Ja muutokset yleisön käyttäytymisessä näkee raporttien numeroista selkeästi. Esimerkki: ”Mainos A pärjäsi paremmin kuin B. Unohdetaan B ja parannetaan A:ta entisestään tekemällä siitä uudet versiot A2 ja A3.”

Kasvuhakkeroinnin prosessi

Verticsin kasvuhakkerointi perustuu toistettavaan testiprosessiin, jossa testataan eri lähestymistapoja kunnes datan perusteella löydetään toimiva. Ideana on lopulta saada kasaan skaalautuva ja automoitu suppilo, johon rahaa kaatamalla saa vastineeksi kauppaa, onnistuneita rekryjä tai isolla skaalalla – koko yrityksen tehokkaammaksi. Monessa kasvuyrityksessä on kasvuvastaava, joka ei varsinaisesti toimi millään tietyllä osastolla, vaan kaikkien osastojen keskiössä.

Miksi keskellä? Koska irrallisena tekijänä kasvuosasto voi puuttua ja ratkaista muiden osastojen ongelmat keskittyen samalla isoon kuvaan. Pullonkaulat siirtyvät yleensä osastolta toiseen, esim. kun myynti kasvaa, pitää lisätä tuotantoa, jotta odotusajat eivät kasva. Tuotannon kasvuun tarvitaan lisää työntekijöitä ja työntekijöiden tullessa taloon tarvitaan tehokas ja kattava perehdytys. Kaikki liittyy kaikkeen. Yritysten on kuitenkin vaikea omaksua suoraan avoin kasvumalli, joten on helpompaa aloittaa vaan, vaikka markkinoinnista. Seuraavaksi voit tutustua 3-kohtaiseen kasvumarkkinoinnin malliimme, johon kuuluu alkukartoitus-, aloitus- sekä kehitys-vaiheet.

1. Kartoitus – alustavien tarpeiden määrittely ja suunnittelu

Kohderyhmät – Keille myydään ja miten he käyttäytyvät?

Suorituskykymittarit (KPI) – Mitä halutaan kehittää?

Kilpailijat – Miten erotutaan massasta?

Lähtötilanne esim. nettisivuilla – Mistä kannattaa aloittaa?

2. Aloitus – sopivien kanavien löytäminen ja käyttöönotto

Analytiikka ja seuranta – Asennetaan seuranta, jos sitä ei vielä ole.
Alustoina: Google Tag Manager, Google Analytics, Google Ads, Facebook, LinkedIn…

Mainosalustat – Mikä alusta toimii parhaiten?
Alustoina: LinkedIn, Google, Facebook, Instagram, Reddit, Jodel, Quora, Youtube…

SEO eli hakukoneoptimointi – Millä hakusanoilla hakijat löytävät palvelun luokse? Sisältää myös hakusanatutkimuksen.

3. Jatkuva kehittäminen – säännölliset testit ja parannukset

Tässä on koko homman ydin. Testataan esim. viikottain pienellä budjetilla mikä toimii ja mikä ei. Ei ole virheitä, pelkkiä oppimiskokemuksia. Alla esimerkeillä höystetty 1-2 viikon testijakso.

1. Olettamus: ”Jos onnistumme, saavutamme 5 liidiä tällä mainoksella”

2. Testi: Tavallisesti testejä tehdään noin 1-2 viikon välein. Testin kesto vaihtelee datan saamisen ja asiakkaan tahtotilan mukaan. Isommalla budjetilla saa enemmän mainontaa ja sitä kautta enemmän dataa. Ilman riittävää dataa ei voida tehdä varmoja johtopäätöksiä. Joskus voi olla parempi odottaa seuraavaan viikkoon, jotta tulos olisi selkeä.

3. Analyysi: ”Testi epäonnistui, saavutimme vain 4 liidiä. Mainonta keräsi kiitettävästi klikkauksia, mutta suurin osa vierailijoista poistui laskeutumissivulta nopeasti. Kehitetään sivun sisältöä nostamalla oleellisia tietoja ylemmäksi ja lisäämällä kuvia tekstin joukkoon.”

4. Raportointi: Kirjataan analyysi ylös ja annetaan tiedoksi asiakkaalle. Samalla ilmoitetaan ensi viikon testin yksityiskohdat ja tavoite.

Ja sama neljän kohdan kehä toistetaan ensi iteraatiossa.

Toimiiko kasvuhakkerointi B2B-yrityksille?

Toimii. B2B-puolella pitää kuitenkin ottaa huomioon, että kohderyhmä on yleensä huomattavasti pienempi kuin B2C:lla. Yritysten myyntiprosessit ovat myös huomattavasti pidempiä. Esimerkiksi Vertics saa B2B-yrityksenä viikoittain liidejä, joita myyjämme käyvät läpi, mutta sopimukset saatetaan allekirjoittaa vasta kuukausien päästä. Tämä hankaloittaa myös laadukkaampien liidien tunnistamista, sillä laadukkuutta voidaan mitata esimerkiksi sillä, kuinka nopeasti asiakas on valmis ostamaan.

Liidien määrä vaihtelee myös vuodenajasta riippuen. Kesällä ja muina lomakausina liidejä tulee vähemmän, kun suurin osa työssäkäyvästä väestöstä ja varsinkin johtoportaasta lomailee. Korona on toki ollut poikkeusaikaa, sillä osa asiakkaista on saattanut aktivoitua yhtäkkiä, oletettavasti vaikka uutisten perusteella. B2B-puolella johto on yleensä tärkein kohderyhmä, koska he tekevät pääsääntöisesti hankintapäätökset.

Ei tämän monimutkaisempaa:

Jätä tietosi niin voimme aloittaa